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Ein klarer und effektiver Verkaufsprozess ist entscheidend, um Ihrem Vertriebsteam dabei zu helfen, Leads effektiv durch den Verkaufstrichter zu fördern. Nachdem Sie alle Ihre Aktivitäten beschrieben haben, können Sie nun die Schritte Ihres Verkaufsprozesses definieren. Die oben besprochenen Schritte sind die Kernbereiche Ihres Verkaufsprozesses, wie z. Dabei geht es darum, neue Kunden zufrieden zu stellen, damit diese entweder weiterhin für ein Abonnement für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezahlen oder in Zukunft einen erneuten Kauf tätigen. Ein klar definierter Verkaufsprozess hilft Ihnen auch dabei, Verkaufsaktivitäten zu verfolgen, die funktionieren und welche nicht. Wenn Sie beispielsweise während der Phase „Einwände verwalten“ viele Leads verlieren, können Sie die Ursache analysieren und Abhilfe schaffen.
Aus diesem Grund empfehlen viele Vertriebsexperten, einen beratenden Ansatz zu verfolgen, anstatt nur zu versuchen, ein Produkt voranzutreiben. Indem sich ein Verkäufer die Zeit nimmt, die Bedürfnisse eines Kunden wirklich zu verstehen, kann er ihm das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung besser anbieten. Im heutigen wettbewerbsintensiven Markt kann diese persönliche Note den entscheidenden Unterschied machen.
- Sie müssen ein Beispiel für ein Verkaufsangebot erstellen, um Ihre Produkte und Dienstleistungen potenziellen Interessenten vorzustellen.
- Der nächste Schritt besteht darin, den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden vorzubereiten, den Markt zu recherchieren und alle relevanten Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu sammeln.
- Lassen Sie Ihr Vertriebsteam darlegen, wie es einen Lead derzeit durch den Verkaufszyklus begleitet, vom Lead bis zum Kunden.
- Die oben besprochenen Schritte sind die Kernbereiche Ihres Verkaufsprozesses, wie z.
Laut einer Studie des Harvard Business Review steigert ein Verkaufsprozess direkt Ihren Gewinn. Dies ist unter anderem deshalb so wichtig, weil es als Leitfaden und Leitfaden für Vertriebsmitarbeiter dient und sicherstellt, dass sie bei der Kundenbetreuung keine wichtige Phase überspringen. Es stellt außerdem sicher, dass alle Beteiligten verstehen, welche Schritte unternommen wurden und was als nächstes kommt. Darüber hinaus bevorzugen technische Vertriebsmitarbeiter tendenziell Systeme und Verfahren, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie einen Verkaufsprozess annehmen und konsequent befolgen. Verkäufer versuchen oft, den Verkaufszyklus zu verkürzen, indem sie vorzeitig zum Empfehlungsschritt springen. Die vorherigen Schritte sind wichtig, um den Käufer effektiv durch den Entscheidungsprozess zu führen.
Pflegen Sie Die Beziehung
Dies ermöglicht es ihnen, Marketingmaterialien für jeden Schritt der Käuferreise bereitzustellen. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen nicht nur Ihr eigenes Angebot kennen, sondern auch die Branchenlandschaft Ihrer Kunden verstehen, einschließlich der Veränderungen und des Wettbewerbsdrucks, denen sie ausgesetzt sind. Wenn Sie Computersysteme an die Versorgungsbranche verkaufen, müssen Sie die neuen Vorschriften, Prioritäten und Nachfragetrends in der Versorgungsbranche verstehen. Informieren Sie sich über die allgemeinen Geschäftsprobleme des potenziellen Käufers. Im Gegensatz zu Systemen, die auf der Starpower einer Handvoll Top-Performern basieren, verlassen sich prozessgesteuerte Vertriebsteams nicht auf die Persönlichkeiten oder Netzwerke einzelner Vertriebsmitarbeiter. Unternehmen stellen im Allgemeinen fest, dass sie insgesamt schwächere Ergebnisse erzielen, wenn ein paar Top-Verkäufer hervorstechen und viel mehr Vertriebsmitarbeiter mittelmäßige oder inkonsistente Ergebnisse liefern.
Aus diesem Grund erfordert Ihr Ansatz zum Abschluss von Geschäften Feingefühl, Fachwissen und Teamzusammenarbeit. Dazu können die Anzahl neuer Leads pro Vertriebsmitarbeiter oder die Anzahl der Conversions über einen bestimmten Zeitraum gehören. Wie lange sollten Vertriebsmitarbeiter auf eine Antwort warten, bevor sie entscheiden, dass ein Lead unbrauchbar ist? Denken Sie über die Reise des Käufers nach und legen Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses vorläufige Zeitmaßstäbe fest. Dadurch können Sie den Prozess noch weiter standardisieren und Ihre tatsächliche Konvertierungszeit besser verstehen. Bei Vertriebsmitarbeitern, die sich auf Herausforderungen konzentrieren, geht es vor allem darum, potenzielle Kunden in ihre Welt zu locken, und nicht umgekehrt.
Die Dokumentation dieses Teils des Verkaufsprozesses kann das Notieren umfassen, woher Sie potenzielle Kunden akquirieren – etwa durch Social Selling, Lead-Magnete und die Anfangsphasen der Lead-Qualifizierung. Es gibt jedoch einige wichtige Schritte, die alle Vertriebsprozesse berücksichtigen müssen. Hier sind sie – und wir haben auch relevante Verkaufstools integriert, die Sie bei jedem Schritt unterstützen.
Während Sie Vertrauen aufbauen, versuchen Sie, Ihrem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie zuverlässig sind. Fast 40 % der Vertriebsmitarbeiter empfinden die Neukundengewinnung als den schwierigsten Teil des Prozesses, gefolgt von der Gewinnung und Qualifizierung von Leads. Ein wiederholbarer Verkaufszyklus gibt Ihrem Team eine Roadmap, um Geschäfte abzuschließen. Wenn Sie die Erfolgsquote genau kennen, können Sie vorhersagen, wie viele Verkäufe Sie mit einer bestimmten Anzahl von Leads zu einem bestimmten Zeitpunkt abschließen können. Das Sandler-Verkaufssystem besagt, dass Käufer und Verkäufer gleichermaßen in den Verkaufsprozess investiert sind. Gute Vertriebsleiter schulen ihre Vertreter darin, frühzeitig auf Kundeneinwände einzugehen, um beiden Parteien wertvolle Zeit zu sparen.
Erhöhter Verkauf
Egal, ob Sie ein kleines Startup, ein Remote-First-Unternehmen oder ein multinationales Unternehmen sind, Ihre Vertriebsmitarbeiter haben manchmal das Gefühl, auf ihrer eigenen Insel zu sein. Sie wenden sich möglicherweise an andere, wenn sie Hilfe benötigen, verlassen sich jedoch im Allgemeinen auf bereits vorhandene Sicherheiten und Strategien. Dies kann es für Führungskräfte auch schwierig machen, sich einen Überblick über die Arbeitsweise ihres Teams zu verschaffen. Bei einem konsistenten Verkaufsprozess kann die Aktualisierung eines Geschäfts einfach durch die Frage erfolgen: „In welchem Stadium befindet sich das Geschäft? “ Dann wissen Sie, wo Sie anfangen, wenn Sie eine neue Strategie für ein bestimmtes Geschäft entwerfen müssen. Bei jedem Verkauf besteht die Möglichkeit einer unerwarteten Komplikation oder Herausforderung.
Wenn Sie zunächst keine Antworten auf alle oben genannten Fragen haben, machen Sie sich keine Sorgen. Indem Sie einen Verkaufsprozess aufbauen, definieren Sie genau, was an jedem Punkt des Verkaufs passieren soll, sodass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter dem gleichen Spielplan folgen. Dies könnte noch komplizierter werden, wenn Sie unterschiedliche Produkte verkaufen oder unterschiedliche Märkte ansprechen, da Ihr einzigartiger Verkaufsprozess zu einzigartigen Verkaufsprozessen wird.
Es bezieht sich auf die Philosophie, die das Vertriebsteam anwendet, um an potenzielle Kunden zu verkaufen. Während es beim Verkauf um den Abschluss von Geschäften geht, geht es in erster Linie immer darum, einen Mehrwert zu schaffen – der hoffentlich später in einem abgeschlossenen Geschäft endet. Auch wenn ein potenzieller Kunde nicht den Eindruck hat, dass er kaufen möchte, müssen Sie in jedem Schritt des Prozesses einen Mehrwert bieten, wenn seine Geschäftsanforderungen durch Ihr Produkt erfüllt werden können. Bei der Abbildung Ihres Verkaufsprozesses geht es darum, jeden Schritt in Echtzeit durchzugehen und zu verstehen, wie er sich auf Ihr Unternehmen, Ihr Vertriebsteam und Ihre Kunden auswirkt. Definieren Sie die Abschlusskriterien für jeden Schritt des Verkaufsprozesses für Ihr Team. Das bedeutet, dass Sie die Dinge identifizieren sollten, die passieren müssen, damit Ihre potenziellen Kunden von einem Schritt Ihres Verkaufsprozesses zum nächsten gelangen.
Vorteile Des Verkaufsprozesses
Diese Veränderungen in den Kauftrends sind Beispiele dafür, wie Käufer die Kontrolle über den Verkaufsprozess von den Vertriebsmitarbeitern übernommen haben, die einst die ganze Macht innehatten. Wie wir oben besprochen haben, handelt es sich bei einem Verkaufsprozess um eine Reihe konkreter Maßnahmen, die Ihr Vertriebsteam durchführt, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Im Hinblick auf die Abbildung des Verkaufsprozesses geht es darum, Ziele für Ihr Vertriebsteam festzulegen.
Der Verkaufsprozess ermöglicht es Ihnen, Ihre erfolgreichen Leads zu prognostizieren und die Herausforderungen und Anforderungen jedes potenziellen Kunden zu verstehen. So können Sie Ihr Produkt oder Neukundengewinnung Ihre Dienstleistung als eine einzigartige Lösung etablieren, die deren Anforderungen erfüllt. Der umfassende Leitfaden unten erörtert daher bestimmte wichtige Punkte, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen können, neue Leads zu gewinnen und bestehende Geschäfte mit Bravour abzuschließen. Das Ziel besteht darin, sich nur auf Verbesserungen zu konzentrieren, die einen bedeutenden Einfluss auf Ihr Endergebnis haben.